変化を味方に成長!チームで課題解決を目指すセールスの未来

変化を味方に成長!チームで課題解決を目指すセールスの未来

2024/05/31

NE広報担当

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多賀 和弥(たが かずや)さん

  • 2020年3月に中途入社
  • ネクストエンジン事業部アカウントマネジメント部のサブマネージャーを務める

NEに入社する前はどんなお仕事をされていたのですか?

多賀:現職と同様ですが、一貫してセールスの仕事をしていました。

社会人になって最初の会社はいわゆる営業代行(BPO)の会社でした。IT系の法人セールスからインターネット回線の個人セールスまで、お客さんのニーズに合わせて多種多様なセールスを経験しました。
で、色々な会社の営業代行を経験して行くうちに代行ではなくて自社商品のセールスをやりたくなってきて、食関連の専門商社に転職したんです。
そこでは、海外から仕入れた商品を日本に販売したり、逆に日本の地場産品を海外に販売したりしていました。韓国や台湾に出張にいくこともありましたし……日本国内は北海道から沖縄まで全国を駆け回っていましたね。

色んな経験をされてきたんですね!

多賀:そうですね!特に印象に残っているのは乳業メーカーとの思い出です。
酪農家の方は朝がとても早くてお昼には1日の仕事が終わっていることも多いので、午後には「今から飲もう!」と誘っていただいたりしていました。自分で言うのもあれですが、とても可愛がってもらっていたなと思います。

聞いているだけでもワクワクしちゃいますね!どうして辞めちゃったのですか?

多賀:実は......結婚がきっかけなんです!

結婚......ですか?

はい!当時付き合っていた女性(現在の妻)の生まれが神奈川県の西部でして、地元の近くに住むことが結婚の条件の1つでした(笑)
で、結婚がきっかけではあったのですが、当時やりたかった事の一つに「個人のセールスではなく、チームでセールスをしていくこと、そしてチームを率いて大きな目標達成をしたい」という思いがありました。
貿易商社の仕事は本当に楽しかったのですが、チームセリングが求められるような組織体制ではなく、そこは物足りなさを感じていました。

個人戦みたいなセールスは孤独な面もありそうですね。ところでNE(当時のHamee)を知ったきっかけ、入社理由はどんなところにあるのでしょうか?

多賀:これまでは主に有形商材を扱ってきたのですが、これからはソフトウェア、とりわけSaaSなど無形商材のセールスをやってみたいという気持ちがありました。
で、神奈川県西部のIT企業を調べていたら小田原にHameeという企業があることを知り、ネクストエンジンというSaaSサービスを知ったことがきっかけです。

NEでは個人よりもチームセリングを主としたセールス組織であったことから、この会社であれば自分が成長できそうだなと思って入社しました。

チームセリングって多賀さんの重要ワードですね。

多賀:はい。前職での取引先との触れ合いはとても楽しかった一方で、1人で行うセールスに限界も感じていました。
自分のキャパを超えそうなときでも、どこにもヘルプを出すこともできないんですよ。結果、自分が満足できる価値提供ができないことが多々ありました。個人ではなく、チームであればもっとお客様のビジネスを助けられたのになぁと。

悔しい思いがあったんですね......ネクストエンジンのセールスチームはどんな組織なんですか?

多賀:チームの意識が強い組織です。1顧客に対して、ステップ(進捗)に応じて複数のセールスが担当していました。
個人の売上目標は設定せず、チームで達成することを何よりも重視していました。

「していました」ということは過去形?

多賀:はい。ステップごとに担当を分けることで効率化ができていた一方で、メンバーの経験・知識に偏りが生じてしまいました。
このままでは、セールスメンバーの成長とカスタマーサクセスの実現を妨げることにつながると考えました。

そこで、顧客のステップによって役割を分けるのではなく、1セールスが一貫して顧客を担当することにしました。
これに伴い、成果目標はチームで追いつつ、個人のスキルアップの指標として個人目標を設定しました。

前職のようなセールス組織になる不安はなかったのですか?

多賀:元々「チームで結果を出す」という風土がありましたので、それほど心配はありませんでした。
ノウハウを共有すること・支援すること・助けることは回りまわって自分にも還ってきます。自分一人ではなく、仲間を支える意識をみんなが持っているからこそ、自分も支えてもらえるといったような。

なるほど。返報性の法則ですね。

多賀:ですです。

ネクストエンジンのセールスでは、どのようなことを行っているのですか?

多賀:一言でいうと、顧客の課題を定義し、ネクストエンジンがその課題をどのように解決できるのかを具体的に提示し、解決した後のワクワクする未来を想像していただくことを行っています。

お、急に難しい感じになってきました。

多賀:ごめんなさい。

いえいえ。最初のお打ち合わせではどのようなことをお話しされるのですか?

多賀:どのような課題感をお持ちなのかをなるべく細かくヒアリングさせていただき、課題を整理するところから始めています。
解決すべき課題の認識が刷りあった段階でステップを提示すること、またネクストエンジンを導入することでどのように課題を解決できるかをクライアントが想像してもらえるようにお伝えしています。

なるほど。課題認識を合わせてから次のステップに進むのですね。初回のお打ち合わせ以降はどのようなことをされるのですか?

多賀:無料体験期間を通じてネクストエンジンを操作していただきます。

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導入前に無料体験ができるのはうれしいですね

多賀:はい。無料体験をせずに導入されるEC事業者さんもいますが、殆どの方が希望されますね。実際の操作体験を通じて課題を解決できるかの確認をしていただく方が私たちも安心してご契約頂けます。

無料体験中にも何かサポートをされるんですか?

多賀:導入後の運用フローのご相談、現状課題が解決したその先の、次の課題のヒアリングなどを行っています。
また、困っていると思っていなかった課題が新たに出てきたりすることもありますので、そのような時はネクストエンジンならどのように解決できるかをお伝えしています。

なるほど。これまでのセールスとは大きく違いそうですね。今のセールスの仕事をしていて、やりがいを感じるのはどんなときですか?

多賀:いろいろありますが、やっぱりクライアントの課題を解決できたと思えるときが一番ですね。
ネクストエンジン導入をご検討いただいているEC事業者さんは、現状の運用体制では限界が来ていると感じていらっしゃる方が多いんです。

例えば、楽天市場やYahoo!ショッピング、Amazonなどのモール・カートに複数出店しているEC事業者さんは、出店店舗数に比例して運用作業が多くなっていきます。モール・カート毎に仕様が全然違うんですよね。出店数を増やしてユーザーへのリーチを増やしたいが、リソースが足りないから追加の出店を諦めるEC事業者さんも少なくありません。

また、自動化・効率化ができずにマンパワー(人力)でやってきた結果、ヒューマンエラーの発生が多発し、それをマンパワーで解決しようとダブルチェック・トリプルチェックをすることで余計にリソースがかかったりと、悪循環がおきてしまっているEC事業者さんがとても多いんです。

このような課題を持つEC事業者さんにネクストエンジンをご導入いただくことで、諦めていた複数店舗出店ができるようになったり、商品開発の時間がとれるようになったというお声を頂けると、とっても嬉しいですね。

最後に今後やっていきたいことや、こんな方と一緒に働きたいなどあれば教えてください。

多賀:今後やっていきたいというよりも、今までもこれからもですが、状況に適した最適解をみんなで考えて、失敗を恐れずにTRY&ERRORをしていきたいです。

そのためには遠慮などせず、普段思っていることや自分の考えを発信できるような雰囲気作りが必要だと思っています。
組織とはある共通意思を持った人の集まりだと思うのですが、人の思いが制限された組織ってどうしても脆いんです。「どうせ言っても無駄でしょ」みたいな気持ちになると、仕事って一気につまらないものになる。逆に人の思いを開放し、共通意思が強固となった時に組織のパフォーマンスって最大化されると思っています。

だからこそ、みんなが思っていることを発信できる環境を作っていくことこそ、僕がやるべき事だと思っています。

そして、「どんな人と一緒に働きたいか」ですが、大きくは3点です。

①変化を楽しむマインド
IT・SaaS業界は変化の激しい環境です。そしてネクストエンジンはECバックエンドツールとして導入実績No.1であることからも業界をけん引するべき立場だと思っていますので、変化を楽しめる気持ちがないと続かないと思います。

②課題解決に真摯に向き合う姿勢
我々はEC事業者さんを外からサポートする存在です。ともすれば顧客の課題もロクに聞かずにプロダクト導入をおこなってしまいますが、大事なことはEC事業者さんの気持ちに寄り添い、イタミ・ツラミに共感した上で課題に向き合う姿勢だと思っています。

③「ありたい自分と目指すべきせかい」にワクワクしたい人
当たり前ですが、未来がどうなるかなんて誰にもわかりません。でも、未来を描くことは誰にでもできます。難しいことではなく簡単なことです。小さい頃はみんなできていたこと。

まとめると、「変化を起こせる環境って楽しい!」「課題解決って楽しい!」未来を描くって楽しい!」って思っている人と一緒に挑戦を楽しみたいという感じでしょうか?!

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